さらには、より良い解決策作りという点から、自分だとか相手だとかを超え、統合的立場で聴いていきましょう。
２ヨミを働かせる。
こういう状況だからこういったことが問題と思っているのではないか、相手にこういう質問をしたら相手はこのように答えてくるのではないか、といったようなヨミを常に働かせながら聴いていきましょう。
これにより、掘り下げた、幅広い質問が思い浮かび、突っ込んだヒアリングになっていきます。
ヨミを働かさなければ、相手の立場に立って考えたということに質問をして、問題や課題をみいだす。
手段の前に目的をElノウハウをもって、穏やかな態度と言葉遣いではなりません。
３質問。
項目と言い方の両方を適切にする良い質問の仕方には2つの観点があります。
1つは質問の内容が適切であることです。
どんな場合でも、ある状況の下で交渉をするわけですから、既知の状況から判断して、どんな質問をするのが最もよいのか、質問項目とその順番を事前に具体的に準備して、イメージができている必要があります。
そして実際にヒアリングに入ったら、状況対応が必要になります。
その場で、次にはどんな質問をしたらよいかを適切に選択していかなければなりません。
2つ目は、適切な言い方をする必要があることです。
相手が感情的反発をしたくなるような出方はまずいですから、穏やかな態度と言葉遣いをしましょう。
手段の前に目的を交渉は、「どのようにしたら問題は解決するのか」、つまり「手段」を最終的に合意したくて行っているわけです。
しかしその前に、何を狙っているのか、何を解決したらよいのかという「目的」が明確になっていなければおかしいわけです。
当然、目的があって、それからその目的をどのように達成しようか、という手段の話になるわけです。
この順番には注意しましょう。
冒頭の例で話している予算追加、納期延長、機能削減等は、手段の問題です。
何のための開発なのか、何をしたいのかの「目的」ではありません。
したがって、このような質問から入るのは、やり方として不適切です。
しかも、このときの相手の心理状態はどうでしょうか?否定的な心理です。
「貴方の言い分には反対だ」という段階にあります。
このときに予算追加を聴いたら、相手はなんと答えたくなるでしょうか?当然、「(とりあえず)ダメだ(といっておこう)」です。
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